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第二章 角色：丟掉以一擋百型的業務調調

「在你飾演的每一個角色裡，都有一部分的你在其中。一定要這樣，否則那就不叫演戲，而是說謊。」
──強尼?戴普（Johnny Depp）

泰瑞（Terry）學到有關銷售的一切，都強化了他的想法：「格局必須比真實人生更大」或超越他本人，才能贏得業務。每天，泰瑞會戴上他的「業務員面具」，你知道的：大聲嚷嚷、過度誇飾，而且不合適到了極點。幾乎是戴上面具的同時，那個通常輕聲細語、真心誠意的泰瑞就消失了，取而代之的是一個平面的業務員刻板形象。雖然泰瑞偶爾有所斬獲，但他覺得虛偽，甚至連他的客戶都感受到他這個人和他的訊息之間不連貫，和他推銷的產品之間也少了真正的連結。

透過從他自己的人生中探索角色，比方說身為學生以及教練，並把這些角色特性應用到業務員生涯中，泰瑞才找到專屬的獨特推銷風格。他很快就累積足夠的自信心，可以把以一擋百的業務員面具永遠高高掛起。現在的他備受幾百位客戶的喜愛與信任，也在業內的競爭當中保持領先。

就像泰瑞一樣，你也不用為了效果而強迫自己套上某一個角色。利用本章說明的簡單工具，你將學到如何把你自己放進角色當中，而這一趟豐盈的旅程將會導引你通向更好的銷售表現，提升你的信心，並讓你感到完全的舒適自在。不管你是一對一簡報或是對廣大觀眾演說，全都無往不利。

在本章中，你將學到一套簡單、按部就班的流程，來發展屬於你自己的獨特業務員角色。

創造獨特業務員角色的表演技巧有：
拋開業務員面具。
定義銷售流程中的七大角色。
學習發展角色的五大步驟。
善用你成為業務專家的特質。

你的角色vs角色扮演

不要把你的業務員角色和角色扮演搞混了，這一部分會在第八章詳細討論。角色扮演讓多數的業務員早早滾蛋，讓客戶喃喃唸著他有一個「真的非常重要的會」。你若有遲疑，那非常合理。角色扮演通常牽涉到你和另一位火燒眉毛的同事，而你的主管急著看你證明「要如何達到公司要求」；你其他同事則舒舒服服地靠在椅子上暗自竊笑，心想著還好自己躲過了子彈（至少這一次如此）。你使出渾身的表演天分，套上你認為公司期待你扮演的角色，一個你想像中的超級業務員角色（如果真有這種人存在的話），一個和你在從事業務訪談時不太像或根本不像的角色。

「角色是假的！」

這也難怪你認為角色根本是假的！但套上一個角色和承擔一個角色是兩回事，本章的重點也就在此。此時此刻的你，實際上就是在承擔某種角色。當你在讀這本書時，你可能在扮演學生，但之後你又會變成一位母親、丈夫、廚師或瑜珈教練。每個人每天都要扮演幾十種不同的角色。我們不會因此變成另一個迥異的人，但當我們離開某個不那麼適合當下的角色、進入另一個角色時，會把個性中的不同面向帶進來。我們不會用對待小孩的態度和主管講話，也不會用對待老媽的態度和客戶談話（但願如此！）。你在這些角色中展現的特質，構成你這個複雜的人，而這些特質會因為關係、環境與目標不同而有差異。

花一分鐘想一想你自己的業務員角色。合適嗎？是不是讓你覺得有點不自在，就像泰瑞一樣，和實際上的你有點格格不入？你是不是想成為某個不是你的人，某個比較有趣、比較果斷的人？像多數人一樣，你很可能在不知不覺中就隨便這麼做了，得到的成果不但不持續也不可靠。身為業務員，我們太常不知道怎麼做有用、怎麼做沒有，也不知道為何如此。我們只是勇往直前，撥出更多電話，進行更多簡報，做得更多、再更多；理論上，這麼一來運氣應該會站在我們這邊。或許吧，但想像一下，如果你可以微調這套流程，明確知道為何某些作法能發揮功用，而且每一次都能不費吹灰之力做到，那有多好。表演提供了一套作法，讓你善用自己的個性與經驗，在任何情況下都能創造出最好的角色。說真的，除了你自己之外，還有什麼能配合你呢？

演員可以在百老匯劇場中夜復一夜重複強烈的表演，或是在電影片場日復一日地經歷無數次停止與開始、仍然能精準地演出，正是因為他們擁有技巧。雖然你看戲的時候可能不這麼想，但他們其實很少仰賴機運。當演員展現真正偉大的演技時，我們常常會說：「哇！他們看起來一點都不像在演戲！」同樣的說法也適用於出色的業務員：他們看起來一點都不像在推銷。那麼，你要怎樣才能做到這種境界？